• Klíčová role kvality dat při tvorbě vymáhací strategie
• Přístupy k segmentaci klientů do vymáhacích treatmentů
• Segmentace zákazníků pro kontaktování před vstupem do delikvence
• Použití externích treatmentů v early collections
• Zacílení incentivních systémů
• Platební alternativy pro klienty ve finanční tísni

  Jan Dlabola
  Senior Collections Manager
  GE Money Bank                                                                       

• Nejčastější způsoby financování pracovního kapitálu
• Rizika spojená s různými druhy financování pracovního kapitálu
• Jak pracovat s dodavatelským úvěrem
• Monitoring a zabezpečení finančních toků zdrojů pomocí eliminace rizik výpadku cash flow

• Responsible Collection – hlavní principy
• Potřeby klienta v procesu Early Collection
• Segmentace portfolia, základní předpoklad efektivity Early Collection
• Rozdílné přístupy vymáhání podle profilu klienta

• Jak může špatné řízení inkasa pohledávek krátce po splatnosti („Early Collection“) poškodit vztahy se zákazníky?
  
• Jak vypadá zdravá rovnováha mezi „Early Collections“ a „Late Collections“ (první fáze vs. pozdější fáze vymáhání pohledávek)?
  
• Jak se budou vyvíjet zadlužení v roce 2012?
  
• Jaký je nejefektivnější způsob jednání se zákazníky?
  
• Jakým způsobem současné ekonomické klima ovlivňuje dluhový trh?
  
• Co by měla udělat vláda v zájmu ochrany zadlužených zákazníků?
  
• Jaké je srovnání agentur zabývajících se inkasem pohledávek na českém trhu?
  
• Jak může oddělení inkasa pohledávek snížit počet odepsaných pohledávek?
  
• Jaké jsou nejnovější trendy na trhu pohledávek?
  
• Jak rychle soudy řeší malé dluhy?
  
• Role etického kodexu v procesu vymáhání nebo Jak účinně ovlivnit míru recidivy?

Jan Dlabola, Senior Collections Manager, GE Money Bank

Jiří Mach, Collections Strategy Manager, GE Money Bank

Martin Růžička, Managing Director, Coface Czech

Dušan Zenáhlík, Collection and Litigation Director, Cetelem ČR

• Výchozí situace – funkční interní proces pro vymáhání pohledávek
• Růst pohledávek v souvislosti s celkovým zhoršením platební schopnosti zákazníků
• Reakce – snaha o další zlepšení v celém procesu vymáhání
  • Zálohování
  • Rané vymáhání
  • Řízení splátkových kalendářů
  • Proces ukončování smluv
  • Pozdní vymáhání
• Rané vymáhání – rychlé zahájení prostřednictvím externí spolupráce
• Důvody pro zahájení externí spolupráce
  • Zvýšení efektivity vymáhání
  • Náklady
  • Možnosti u dohledávání kontaktů
• Cíle projektu
  • Zlepšení platební morálky
  • Udržení zákazníka
• Nastavení projektu
  • Doba správy pohledávek
  • Způsob řešení inkasního procesu
  • IT podpora
  • Aktualizace dat a reporting
• Vyhodnocení  projektu

• Správné a včasné zachycení prvních varovných signálů,
  jejich váha a vyhodnocení
  
• Zmapování / verifikace ekonomické situace klienta
  
• Postoj klienta k problému a jeho návrhy řešení
  
• Rozhodnutí o dalším postupu (ideálně ve variantách)
  
• Implementace rozhodnutí
  
• Nástroje pro podporu early collections
  
• Klíčové aspekty při rozhodování na straně banky

• Právní úprava (specifika právní úpravy pojistné smlouvy s ohledem na vymáhání pohledávek v rané fázi)
• Proces vymáhání (cíle, organizace, participanti…)
• Instrumenty vymáhání (materiální, datové, fyzické…)
• Interní proces či outsourcing?
• Obchodní zájem a reputační riziko

• Principy a základní koncepce
• Riziko a segmentace
• Vymáhací postupy a prioritizace
• Operativní řízení parametrů a monitoring výkonnosti

• Jakým způsobem analyzovat a reagovat na přístup zákazníka k pohledávkám?
• Jakým způsobem monitorovat úvěrové politiky?
• Jak zajistit, že zákazník zůstane loajální?
• Jak ochránit obchodní značku za každou cenu?
• Outsourcing vs. in-house
• Jak sladit potřebu zlepšit peněžní toky a zároveň udržet zákazníky?
• Odlišný přístup k různým segmentům zákazníků
• Důležitost prioritizace zákazníků
• Jak provést benchmarking efektivity vaší strategie „Early Collections“?

Petr Štulc, ředitel pro finance a správu, ČEZ Prodej

Petr Kolář, vedoucí odboru správy pohledávek, Kooperativa Pojišťovna

Jiří Michalička, Head of Work out & Restructuring, Volksbank

Jan Běhounek, ředitel, CollectionsPro

• Vhodné strategie
• Outsourcing vs. Insourcing
• Kvalitní data a informace
• Komunikace
• Důsledky neplacení

• Jak optimálně sladit navázání externího inkasa na inkaso interní
• Jak při externím vymáhání využít inkasních kroků, které realizoval veřitel v rámci interního vymáhání
• Proč je u raného inkasa důležité segmentovat pohledávky dle jejich typu
• Jaké jsou trendy přístupu inkasních agentur k dlužníkům
• Jak žádoucí je po externím vymáhání předat věřiteli zjištěné informace o dlužníkovi
• Nové trendy Early Collection inkasních společností

• Collections: a world in change in a time of crisis
• How Credit Bureaus can help to improve performance
• Approaches to Collections Re-engineering
• Successful Case Studies

• Etika vs. úspešnosť vymáhania

• Co jsme v bankách viděli?
  • Nejčastější promarněné příležitosti
  • Příznaky neoptimálního nastavení procesů
  • Využití promarněných příležitostí

• Metodika segmentace zákazníků dle jejich rizikovosti, hodnoty, typu využívané služby a dlouhodobosti jejich smluvního vztahu
• Segmentace maximalizující krátkodobé finanční zisky vs segmentace s důrazem na dlouhodobé udržení spokojeného zákazníka
• Potřeba nových investic do vymáhacího procesu vs přenášení nákladů vymáhání na zákazníky
• Partnerské způsoby řešení a psychologie dlužníka

• Kdy je vhodné využít outsourcing (pro a proti)
• Jak nastavit dlouhodobě úspešný outsourcing z hlediska kontroly a efektivity
• Cena a její vliv na úspěšnost outsourcingu
• Jak vybrat vhodného partnera pro outsourcing